Родители? Клиенты? Дети?

Родители? Клиенты? Дети?

Где мы теряем своих клиентов?  Вопрос  окупаемости  для многих монтессори площадок  стоит достаточно остро. Особенно летом. Многие  площадки заметили отток родителей, когда стал сказываться кризис. Как же быть? Как найти своего родителя и остаться с ним?

Журнал "Монтессори пресс" провел встречу с управляющим сети детских садов и школ Lancman School Ильей Ланцманом.  Он поделился  информацией о том, что позволило стать его садам прибыльными, и как организована работа на его площадках.

-  Мы создали свой первый детский сад 14 лет назад и после года работы поняли, что так работать невозможно. Мы стали искать. И нашли для себя метод Монтессори. Методика  показала очень хороший результат. Спустя время  мы попробовали внедрить её в школу проекта Lancman School. В течение года личный показатель каждого ученика повысился на 1-2 балла, это был колоссальный скачок, учитывая то, что мы не были профессионалами Монтессори. В дальнейшем вопрос использования педагогики Монтессори уже не стоял, а мы продолжали развиваться в данном направлении.

- Что вы сделали, чтобы  стать экономически состоятельным проектом?

- Мы стартовали как социальный проект, но в процессе работы мы смогли увидеть его финансовый потенциал, оценить его с точки зрения экономической жизнеспособности.
Три года назад мы прошли бизнес обучение, и после этого наши доходы выросли в пять раз.
Мы готовы опровергнуть устоявшееся мнение, что  Монтессори учреждения не могут быть успешным. Вполне могут, при условии, что бизнес компетенции пересекаются с компетенциями в Монтессори сфере.

- Так в чем же формула успеха?

- Формула успеха достаточна проста. Нужно как можно больше «накопать» потенциальных клиентов и сделать их своими реальными клиентами. Нужно как можно больше заявлять о себе, своей образовательной площадке и транслировать это как можно большему количеству людей. Постоянно давать информацию о продукте - то есть о своей площадке, о ее преимуществах. К сожалению, на сегодняшний день, мы все должны признать два факта:

  • никто в России о Монтессори методике НЕ ЗНАЕТ
  • те, кто знает, зачастую имеет ошибочные знания.

Транслируйте методику, с которой вы работаете, даже если на данный момент у вас имеются какие-то недоработки, что-то ещё не в порядке с документацией, не до конца устраивает помещение. Главное — это держаться основных принципов Монтессори. Организационные моменты вы уладите со временем, а клиенты вам нужны уже сейчас.

- Как привлечь своего родителя?  Что вы делаете, чтобы он узнал о вас и захотел остаться с вами?

- Самый простой способ привлечь клиента — это разместить информацию о себе в интернете. Это нужно сделать доходчиво. Если вы говорите о педагогике Монтессори, не пользуйтесь профессиональной терминологией. Расскажите родителям о преимуществах метода простыми и понятными для обывателя словами. Презентуя себя, мы говорим:

  1. Кто мы, что мы предлагаем.
  2. Кто у нас работает: какое образование, опыт.
  3. Где мы находимся, как удобнее нас найти.
  4. Как с нами связаться.
  5. Как оставить нам заявку, и какой повод оставить нам заявку.

Транслируя свой проект, мы прежде всего говорим о развитии ребёнка. Именно это интересно родителям. Используйте конкретику.

  • Как выглядит ваш детский сад.
  • Как проходят занятия.
  • Как можно отследить результат.
  • Возможность экскурсии.

Есть особая фишка, которая очень способствовала успеху нашего проекта. Своеобразный инструмент, который помог нам объяснить потенциальным клиентам -  кто мы есть.
Нужно проинтервьюировать ваших родителей или получить от них отзыв. Пусть они расскажут - кто они, почему пришли к вам, какие видят результаты. Основной вопрос, который должен быть раскрыт: что было для них решающим при выборе детского сада? Очень важно не подсказывать формулировки родителям. Пусть они сами, своими словами расскажут о своём выборе. Это и будет язык родителей, понятный для них.

Для тех, кто только планирует открывать площадку, есть возможность проделать то же самое, но только с потенциальными клиентами. Основной вопрос: что для них является основным критерием выбора детского сада? Такой подход даст вам возможность определить основные приоритетные темы для дальнейшей работы с родителями. Заявляя о себе, не стоит говорить насколько вы хороши. Нужно акцентировать внимание потенциальных клиентов на той выгоде, которую они обретут, обращаясь к вам.

- Сколько вы тратите на рекламу своих площадок?

- На данный момент Lancnan Scool закладывает 10% от оборота на рекламную кампанию.

Если вы только планируете открывать площадку, или ваш проект ещё финансово не реализован, подумайте, прежде всего, над ценообразованием. Если вы экономически не жизнеспособны, задайте себе вопрос: каким образом я могу повысить добавочную стоимость?

Существует некая себестоимость вашего продукта: зарплата, аренда, материалы, питание и т.д. Зная затратную сумму и кол-во детей, мы можем определить, во сколько нам обходится один ребёнок в месяц. Цена естественно должна превосходить себестоимость. Не бойтесь выставлять разумную цену, для того, чтобы ваш проект мог существовать и приносил прибыль. Как показывает наша практика, приходят  именно такие родители, которые понимают цену образования, реагируют на ценник совершенно адекватно, задумываясь о качестве обучения.

- Как вы повышали ценник?

- Что поднять цену и сделать это обоснованно, мы провели ряд мероприятий.

  • Увеличили количество часов. Мы предоставляем свои услуги с 8-00 до 20-00. Мы увидели, что это нужно родителям.  С кем оставить ребёнка? Мы взяли эти вопросы на себя, включая дополнительное питание, и смогли обоснованно поднять ценник.
  • Мы установили видео наблюдение.
  • Предложили новую услугу  - трансфер. Заключили договор с благонадежной службой такси, в машинах которой есть детские кресла, и рекомендовали для родителей трансфер детей, в случае, если некому забрать их из детского сада.
  • Мы сделали свою безопасную детскую площадку, которой пользуются только дети нашего сада.
  • Наши родители знают о наличии у нас медицинского осмотра детей. У нас строгие требования и мы не  принимаем больного ребёнка в сад. Это также повысило уровень доверия родителей к нашему детскому саду.

Когда мы определили и внедрили в жизнь все эти преимущества, донесли это до текущих клиентов, изложили на сайте для потенциальных клиентов — это существенно помогло нам определить разумную добавочную стоимость и сформировать ценник доходного предприятия.

Есть еще один совет, как обосновать для родителей добавочную стоимость. Задайте им вопрос: во сколько Вам обойдется няня для ребёнка, при условии, что она грамотно общается, осуществляет подготовку ребёнка к школе, питание происходит за Ваш счёт,  плюс обучающие материалы для вашего ребёнка. Если реально произвести оценку таких расходов, то оплата нашего детского сада обойдется дешевле. Добавьте к этому Монтессори среду и социализацию ребенка.

Именно такая практика работы с текущими клиентами дала нам возможность сделать  проект Lancman School успешным. Не стесняйтесь спрашивать своих родителей, кому бы они могли порекомендовать вашу площадку.

- Как вы решаете  вопросы по финансированию площадки летом?

- В школах мы сразу  заявляем родителям об оплате летнего периода, который равен одному месячному платежу. Как мы стараемся уменьшить финансовый провал в летний период: устраиваем тотальную распродажу. Что это значит? Мы предложили родителям заключить с нами договор и оплатить обучение на год вперёд с существенной скидкой. Соответственно, мы получили внушительную сумму на летний период и гарантированный период предоставления наших услуг в течение года, а именно увеличили цикл жизни клиента для нас. Если родитель пожелает разорвать договор, то мы делаем пересчет по обычной месячной цене и удерживаем сумму за один месяц. Как правило, родителям не выгодно разрывать с нами договор.

Очень важный момент — это ваша клиентская база. Занимайтесь ей. Это список тех людей, которые когда-либо интересовались вами и оставили свои контакты. Делайте для них заманчивые предложения. Информируйте о своих новинках. Для работы с базой рекомендуем использовать бесплатные CRM системы: AmoCRM и Битрикс24. Главная задача ваших администраторов: чтобы потенциальный клиент «дошел ногами» до вашей площадки. И уже при непосредственном контакте намного легче и продуктивнее предоставить ему максимум информации, рассказать о своих преимуществах и убедить его стать вашим текущим клиентом.

Записала Жанна Лукина

Комментарии
На эту публикацию было отставленно 0 комментариев:

Нет комментариев. Ваш будет первым!